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창업컬럼 정 영
대머리 아저씨의 마케팅이야기<6>

[잠재고객확보를 위한 전략]

대부분의 오버추어 네트워크상에 존재하는 검색어는 단 한번도 클릭, 입찰되지 않고 있습니다.
수많은 인터넷 사용자들이 매일 인터넷 검색을 하고 있으며 이중 상업적인 목적을 가지고 검색하는 경우가 대부분인데 이는 사용자가 상품 또는 서비스를 찾고 있다는 의미입니다.

그럼 오버추어의 광고주 여러분은 오버추어의 네트워크 상에서 검색되고 있는 수많은 단어 중에서 몇개를 확보하고 계십니까? 수많은 고객이 매일 검색하는 키워드를 확보하고 계십니까?

국내의 일일 인터넷 검색 이용자는 무려 4천만명이라고 합니다. 검색 서비스 이용자들의 대부분은 원하는 상품, 서비스 정보를 얻기 위해 검색을 하며 이는, 상업적인 목적을 가지고 검색을 한다는 뜻입니다.
오버추어의 광고를 통해 귀하는 이미 paid placement 의 혜택을 경험하시고 활용하고 계십니다. 하지만 현재 오버추어 코리아 네트워크상에서 검색되고 있는 130만개의 특정 검색어중에 단지 일부만이 각 검색어당 한, 두명의 광고주에 의해 사용되고 있다는 사실을 아십니까? 이는 광고주에게 훨씬 더 많은 타겟고객을 유도해 줄 수 있는 수백만개 이상의 보다 저렴한 검색어가 사용되지 않고 있다는 것을 의미합니다.


잠 그럼 몇개의 검색어를 광고에 이용하는 것이 가장 적당할까요? 미국오버추어에서 실행해온 수년간의 광고주 조사에 따르면 가장 성공적인 마케터들은 50개 ~ 5,000개의 키워드를 활용해 왔다고 합니다. 사실상, 대부분의 광고주의 경우 더욱 많은 특정 검색어에만 입찰을 하고 있어 결과적으로 더 높은 매출을 올릴 수 있는 기회를 놓치고 있습니다.

안타까운 것은 어느 산업, 분야 또는 제품군의 광고주라도 보다 많은 키워드를 선택하면 보다 많은 잠재 고객을 얻을 수 있다는 것 입니다.

1) 틈새 시장 공략하기
잠재 고객을 늘릴 수 있는 오버추어의 검색어 포트폴리오 전략을 위해 가장 주목해야 할 검색어는 바로 "세부검색어입니다. 대부분의 세부 검색어는 낮은 입찰가에 비해 구매전환이 매우 높습니다.
미국오버추어의 최근 광고주 행사에서 이와 관련된 광고주의 경험담이 소개가 되었습니다. 여성 고객을 대상으로 침대커버를 판매하는 광고주로서 처음에는 누가 '여성용 침대커버'와 같은 단어를 검색 할까하고 우려했지만 오버추어를 통해 이 검색어 광고를 집행한 결과 광고주 조차 놀랄 정도의 잠재 고객을 얻게 되었다고 합니다. 또한 그 고객들은 제품에 대한 매우 높은 관심과 구매력을 가지고 있었다고 합니다.

2) 다양한 구매 주기
웹사이트는 각기 다른 구매 주기에 있는 잠재고객을 구매자를 유도합니다. 이러한 현상은 왜 많은 잠재고객이 각기 다른 방법을 통해 제품을 구매하는지 보여줍니다.

구매 주기는 세가지 단계로 구분됩니다. 예를 들어, 귀하가 DVD 플레이어를 판매한다고 가정해보겠습니다.

1. 정보 습득: 사용자가 제품, 주요 구입처 또는 서비스 제공자의 정보를 습득하는 단계입니다. 이 단계에서 검색을 하는 사용자는 보편적으로 일반적인 검색어로 검색을 합니다. 따라서 이러한 경우에는 “DVD”와 같은 일반적인 검색어 몇가지를 선택하시는 것이 적당합니다.


2. 쇼핑: 사용자는 구매가능여부, 가격, 운송료 등 구매를 원하는 제품에 대한 정보를 검토하고 비교합니다. 사용자는 이 단계에서 본인의 취향과 선호도를 드러내게 됩니다. 따라서 보다 구체적인 검색어 (예: 삼성 DVD)를 많이 확보해야 합니다.


3. 구매: 사용자는 본인이 선택한 검색어를 통해 구매 의지를 나타냅니다. 이 단계에서 사용자를 유도하기 위한 검색어는 매우 구체적이어야 합니다. 예를 들어 “삼성 콤보”와 같이 매우 구체적인 검색어를 확보하십시오. 반드시 제품명과 귀사의 사이트의 URL을 지정하여 구매자가 추후 재방문 할 수 있도록 하십시오.

이렇듯 모든 유형의 검색 이용자들이 귀사의 사이트를 찾을 수 있도록 구매 주기의 모든 단계에 적합한 검색어를 선택하는 것은 매우 중요합니다.

[검색어 선택 전략]
보다 많은 검색어를 찾는 작업은 내부에서 부터 시작하는 것이 가장 이상적입니다. 귀사의 홈페이지에서 시작하여 홈페이지와 관련된 단어 및 문장을 정리해보시기 바랍니다. 이러한 경우 일반적인 단어에서 부터 매우 구체적인 단어까지 폭넓은 선택이 가능할 것 입니다.
귀사의 홈페이지에 있는 모든 페이지를 이러한 방식으로 검토해보시기 바랍니다.
예를 들어 전자 대리점을 운영하신다면 브랜드명, 제품 모델번호, 제품 사양 등 상품에 적용되는 세부 정보를 검색어로 선택해보시기 바랍니다. 이 과정에서 “역(逆)”으로 생각해보는 것도 중요합니다. 즉, 고객의 입장에 서서 생각하는 것이며 고객이라면 어떤 검색어를 사용하여 원하는 제품에 대한 정보를 검색할 것 인지를 생각해보는 것입니다. 고객의 입장을 고려할 수 있는 또다른 좋은 방법은 귀사 사이트의 로그 분석을 해보는 것 입니다. 고객이 어떤 검색어를 통해 사이트를 방문했는지 확인하실 수 있습니다.

[Mix & Match 전략]
귀하께서는 단일 제조사 또는 제품 라인을 통해 다양한 제품을 취급하십니까? 또는 취급하는 제품 또는 서비스의 색상이나 제공위치가 다양합니까? 사용자는 문장의 형태로 귀사의 제품을 검색할 수도 있습니다. 예를 들어, 컴퓨터 대리점을 운영하실 경우 “노트북”이라는 검색어만으로는 부족할 수 있습니다. 취급하시는 제품에 대한 정보를 자세히 검토하여 색상, 종류, 가격 등 제품에 대한 자세한 정보가 담긴 제품 리스트를 만들어 보십시오. 이 리스트를 토대로 적용가능한 단어를 혼합하여 문장을 만들어 보시기 바랍니다. 예를 들어, "30기가 하드디스크 노트북" "14인치 중고 노트북" 등을 만들어 낼 수 있을 것 입니다.

[경쟁사 파악하기]
귀사의 사이트에서 뽑아낼 수 있는 키워드가 바닥났다면 이제 다른 곳으로 눈을 돌릴 때 입니다. 경쟁사의 웹사이트는 매우 중요한 검토 대상입니다. 경쟁사는 귀사와 가장 유사한 제품을 판매하고 있으므로 이러한 조사는 귀사의 사이트에 매우 적합한 검색어를 산출할 수 있도록 도와 줄 것 입니다. 또한 페이지 구성, 사용자 인터페이스 또는 결제 과정 등 귀사의 사이트 운영에 도움이 될 만한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

[효율적인 지원 프로그램 사용]
마지막으로 오버추어만의 효과적인 검색어 제안 프로그램 (Search Term Suggestion Tool) 의 사용이 있습니다. 검색어 제안 프로그램은 고객 계정 관리 시스템 (DirecTraffic Center™) 상의 등록내용 추가 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 새로운 검색어를 찾는데 도움이 필요하신 광고주는 일반적인 주제를 입력하여 관련성이 있는 단어를 확인하실 수 있습니다. 또한 관련성 있는 단어들에 대한 예측 가능한 수치와 실시간 입찰가격을 조회 하실 수 있습니다. 이러한 조회를 통해 일반 사용자가 특정 제품 및 서비스에 대한 검색을 얼마나 검색하고 있는지 파악할 수 있습니다.

[피해야 할 함정]
오버추어는 광고주에게 보다 많은 트래픽과 매출증대를 위해 더욱 많은 키워드 선정을 제안하고 있지만 동시에 새로운 검색어 선택에 있어 유의해야할 사항이 있음을 또한 알려드립니다. 선택하시는 검색어가 반드시 귀사의 사이트와 관련성이 있는지 확인하셔야 하며 이는 순조롭게 오버추어 에디터팀의 심사를 통과할 수 있는 방법이기도 합니다. 만약 귀사의 사이트에서 고객이 찾고자 하는 제품 또는 서비스 정보를 바로 찾을 수 있다면 고객은 더 많은 시간과 돈을 귀사의 사이트에서 소비하게 될 것입니다. 또한 귀사가 제공하는 제품 또는 서비스 정보를 등록내용에서 관련성 있고 정확하게 보여준다면 귀사의 사이트의 품질 및 신용 또한 향상될 것입니다. 마지막으로 관련성있는 검색어는 높은 구매전환을 가능하게 하여 효과적인 광고비 운영을 극대화할 것입니다.

 










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